En contraste con las tácticas tradicionales centradas en las ventas, el Product Led Growth (PLG) propone una revolución en la mentalidad empresarial, colocando al producto como el motor principal del crecimiento. Esta metodología no solo busca adquirir clientes, sino también retenerlos y hacerlos crecer de manera orgánica a través de la entrega de valor constante a través del producto. Un enfoque requiere un cambio de mentalidad y esfuerzo por parte de la empresa.
En este artículo, exploraremos qué es exactamente el Product Led Growth, sus estrategias de adquisición impulsadas por el producto, algunos ejemplos de empresas que hacen bien el PLG, así como las métricas clave para medir el éxito en este enfoque de crecimiento.
¿Qué es Product Led Growth?
El Product Led Growth, o crecimiento liderado por el producto, es una metodología empresarial que utiliza el producto como motor principal de crecimiento. Se centra en demostrar valor desde el principio, impactando en cada una de las palancas del growth: adquisición, retención y monetización.
En el corazón del enfoque de Product Led Growth está la premisa de que un producto excelente, fácil de usar y que resuelve de manera efectiva los problemas del usuario, puede ser su propia herramienta de marketing más poderosa. En lugar de invertir recursos en tácticas de marketing y ventas intrusivas, las empresas que adoptan el PLG se centran en construir productos que, por sí mismos, atraigan y retengan a los usuarios.
Una de las características distintivas del Product Led Growth es su enfoque en la adopción orgánica y la expansión del producto dentro de una base de usuarios existente. En lugar de depender de estrategias de adquisición de clientes costosas y poco sostenibles, el PLG se basa en la viralidad del producto y en la capacidad de generar valor continuo para los usuarios, lo que resulta en un crecimiento exponencial y sostenible a largo plazo.
Principios fundamentales del Product Led Growth
El Product Led Growth (Crecimiento Liderado por el Producto) es un enfoque estratégico que coloca al producto en el centro de todas las acciones de marketing, ventas y crecimiento empresarial.
Fomenta la comunicación entre equipos
Adoptar la metodología Product Led Growth implica un cambio completo de mentalidad en la empresa. Mientras que el crecimiento impulsado por las ventas, se centra en monetizar antes que en fomentar la participación de los usuarios con el producto, en el enfoque PLG, esto no ocurre así. El paso de interacción ocurre con anterioridad, de manera que el propio usuario pueda descubrir por sí mismo el valor del producto. Es decir, la monetización es el resultado natural del compromiso con el producto.
Para llegar a este cambio, es necesario que el equipo de producto interactúe con el resto de departamentos de la empresa, ya que todos los equipos deben aprovechar el producto para alcanzar sus objetivos.
Comprensión de las necesidades del usuario
El primer paso en el Product Led Growth es comprender profundamente las necesidades, deseos y desafíos de los usuarios. Esto implica realizar una investigación exhaustiva del mercado y la audiencia objetivo para identificar problemas específicos que el producto puede resolver de manera efectiva.
Adopción temprana y retención
El Product Led Growth se centra en la adopción y retención de usuarios a través de estrategias como el modelo freemium, que ofrece una versión básica gratuita del producto con la opción de actualización a características premium. También se utilizan estrategias de incorporación y activación de usuarios para guiar a los usuarios a través del proceso de incorporación y ayudarlos a experimentar el valor del producto desde el principio.
Fomento de la viralidad y el boca a boca
El Product Led Growth aprovecha la viralidad del producto y las referencias sociales para impulsar el crecimiento orgánico. Las características de invitación integradas y los programas de referidos son herramientas clave para fomentar la propagación del producto a través del boca a boca.
Métricas clave para el crecimiento liderado por el producto
Para medir y evaluar el éxito de una estrategia Product Led Growth, es fundamental utilizar métricas específicas que reflejen el rendimiento del producto y su impacto en el crecimiento de la empresa. A continuación, detallaremos algunas de las métricas clave que son fundamentales para el PLG:
1. Tasa de Activación de Usuarios
La tasa de activación de usuarios mide el porcentaje de usuarios que realizan una acción específica dentro del producto que indica un compromiso significativo, como completar el registro, realizar una primera acción clave o alcanzar un hito importante.
La tasa de activación determina cuántos de los usuarios adquiridos durante un periodo acabaron alcanzando el punto de activación. Una alta tasa de activación de usuarios indica que el producto está generando valor y compromiso entre los usuarios.
2. Retención de Usuarios
La retención de usuarios mide la capacidad del producto para retener a los usuarios a lo largo del tiempo. Se calcula como el porcentaje de usuarios que continúan utilizando el producto en períodos sucesivos, como semanal, mensual o anualmente. Una alta tasa de retención de usuarios es fundamental para el éxito a largo plazo del PLG, ya que indica que el producto está satisfaciendo continuamente las necesidades de los usuarios.
3. Ciclo de Vida del Cliente (CLV)
El ciclo de vida del cliente (CLV) es una medida del valor total que un cliente aporta a la empresa durante su relación con ella. Se calcula teniendo en cuenta el valor promedio de compra, la frecuencia de compra y la duración de la relación con el cliente. Optimizar el CLV es fundamental para el PLG, ya que ayuda a maximizar el retorno de la inversión en la adquisición de clientes y a identificar oportunidades para aumentar el valor del cliente a lo largo del tiempo.
4. Tiempo hasta el Valor (Time to Value, TTV)
El tiempo hasta el valor (TTV) es el tiempo que tarda un usuario en experimentar y percibir el valor del producto desde el momento en que lo adquiere o comienza a utilizarlo. Minimizar el TTV es crucial para el PLG, ya que cuanto más rápido un usuario pueda experimentar el valor del producto, más probable es que se comprometa con él a largo plazo y continúe utilizándolo en el futuro.
Para calcular el TTV, se utiliza el promedio que le toma a un cliente llegar a un evento de activación crítico.
Beneficios de implementar un enfoque PLG
La implementación de un enfoque de crecimiento liderado por el producto (PLG) ofrece una serie de beneficios significativos para las empresas que buscan impulsar su crecimiento.
Mejora de la retención de clientes
El enfoque PLG se centra en la entrega continua de valor a través del producto, lo que resulta en una mayor satisfacción y compromiso por parte de los usuarios. Como resultado, las empresas que implementan el PLG tienden a experimentar una mayor retención de clientes, ya que los usuarios están más inclinados a permanecer con un producto que continuamente les brinda beneficios y soluciones a sus problemas.
Menor costo en la adquisición de clientes
El enfoque PLG se distingue por su capacidad para reducir la dependencia de estrategias de marketing tradicionales, como la publicidad pagada y las campañas de adquisición de clientes. Al implementar un producto freemium viral, el PLG puede actuar como una herramienta orgánica de adquisición de clientes y puede reemplazar o complementar los esfuerzos de adquisición pagada.
Maximización del valor del cliente a largo plazo
Al enfocarse en la entrega continua de valor a través del producto, el PLG ayuda a maximizar el valor del cliente a lo largo del tiempo. Los usuarios que experimentan resultados positivos y continúan recibiendo valor de un producto son más propensos a convertirse en clientes de largo plazo y a realizar compras adicionales o actualizaciones a características premium.
Ejemplos de crecimiento impulsado por el producto
Klarna
Klarna es un gran ejemplo de crecimiento impulsado por el producto en sector de servicios financieros. Esta fintech unicornio ha transformado la forma en la que los clientes compran con su famoso “compra ahora, paga luego”. Esta función le da la posibilidad a los clientes de comprar sin tener que pagar todo al momento, lo que reduce la fricción para los clientes y facilita que se concluya el proceso de compra.
Su éxito radica en su enfoque en el análisis del producto, comprendiendo el comportamiento de pago de los consumidores y utilizando esa información para ofrecer la forma de pago más adecuada para cada usuario. Asimismo, su asociación con una amplia red de minoristas como Nike o H&M, ha sido clave para su viralidad y expansión a través del boca a boca.
Calendy
Calendly es otro ejemplo destacado. La plataforma ofrece una solución simple y eficaz para la programación de reuniones y citas, eliminando la necesidad de correos electrónicos interminables y coordinaciones complicadas. Calendly se ha destacado por su interfaz intuitiva y su enfoque en la experiencia del usuario, lo que ha llevado a una adopción rápida y un crecimiento orgánico a medida que los usuarios comparten la herramienta con colegas y contactos.
Su modelo de negocio freemium, que ofrece una versión básica gratuita con características premium disponibles, ha sido fundamental para su éxito al permitir que los usuarios experimenten el valor del producto antes de actualizar a una versión de pago.
Hopper
Hopper es un ejemplo destacado de crecimiento impulsado por el producto en el sector de los viajes y la planificación de viajes. La aplicación móvil ofrece a los usuarios una manera fácil y conveniente de encontrar y reservar vuelos y hoteles al mejor precio posible. Hopper se ha destacado por su enfoque en la personalización y la recomendación de productos, utilizando algoritmos avanzados para ofrecer a los usuarios ofertas y opciones adaptadas a sus preferencias y necesidades individuales. Todo ello, gracias al aprendizaje basado en datos para la mejora continua del producto.